В туризм я пришёл в 2015 году, в центр бронирования тогда еще набиравшего обороты "Туртесс Трэвел". Каждый день общался с агентствами и видел одну картину: туроператоры те же, предложения похожи, а результаты у бизнеса разные. Кто-то развивался, кто-то годами держался на одной базе. Захотелось понять, что стоит за этой разницей.

Следующим шагом были розничные продажи. Подборки, клиенты, сравнивающие три агентства одновременно, туры с чеками 3,5–5 тысяч долларов по тем временам и личный план по объёму. Через три месяца я уже руководил офисом продаж в Минске МВО-Тур.

Там стало понятно: рекламное обещание обязательно встречается с работой менеджера. Если одно с другим не связано, обращение может закончиться на отправленной подборке. Поэтому, когда я смотрю на маркетинг, мне важно увидеть и переписку, и предложение, и то, что происходит после него.

Затем был TUI (между прочим, это было моей мечтой — работать в компании международного масштаба с европейским сервисом), с самого старта и начала работы на нашем рынке. Развивал агентскую сеть: проводили roadshow и конференции, запускал франчайзинговые агентства в регионах, собирал цифровые продажи с нуля. Позже, в «Тайм Вояж», я занимался маркетинговыми процессами и годовым планированием, и куда привнёс весь свой накопленный профессиональный опыт.

Сначала сам продавал. Потом помогал продавать агентствам. Затем отвечал за процессы, которые должны были поддерживать эти продажи. Так постепенно появился взгляд на весь коммерческий путь.

В какой-то момент я сознательно ушёл в другие отрасли. Логистика, строительный B2B, работа маркетологом-аналитиком и руководителем маркетинга. Восемь клиентских проектов одновременно, таможенные базы на десятки тысяч строк, автоматизация процессов в 1С.

Таблицы, как выяснилось, тоже могут видоизменять бизнес.

Этот период усилил то, на что я теперь опираюсь в туризме: финансовую модель, юнит-экономику, аналитику и связь маркетинговых решений с деньгами. Когда известны маржа и стоимость привлечения клиента, разговор о рекламе становится предметным. Появляется основание выбирать канал, менять предложение или вовремя остановить тест.

Последние два года я применял этот подход как партнёр по развитию турагентства. Параллельно реализовывал проекты для других агентств: позиционирование, сайты с поиском туров, онлайн-оплаты, CRM, создание и настройка рекламных кампаний от Meta, Яндекс Директ до Google Ads.

В главном контурном проекте количество туристов в клиентской базе выросло с 1 551 до 2 389 — на 54% за два года. А в повторной кампании «Чёрная пятница» число бронирований увеличилось с 25 до 50. За этими показателями стояли работа с базой, упаковка предложений, процессы продаж и проверка рекламных гипотез.

Обычно отправная точка вполне конкретная: рекомендаций уже не хватает для плана, реклама приводит обращения без понятной отдачи, нужен новый продукт или агентство выросло из маркетинга, который собственник ведёт между продажами.

Дальше выбираем формат работы. Предварительно всегда можно воспользоваться аудитом.

Проектная задача. Если понятно, какого элемента не хватает, я реализую его: позиционирование, посадочную страницу, сайт с поиском туров, онлайн-оплаты, CRM, аналитику или рекламную кампанию. Задача — встроить решение в действующий процесс агентства.

Цикл развития на один–три месяца. Разбираем текущую систему, определяем главное ограничение, формируем и проверяем гипотезы. По результатам становится понятно, что стоит продолжать, какие расходы пересмотреть и где потребуется участие команды продаж.

Внешний руководитель маркетинга. Подключаюсь к планированию, экономике каналов, работе с продуктом, трафиком, воронкой и аналитикой. Этот формат подходит агентству, которому уже нужно регулярно управлять спросом и координировать маркетинг с продажами.

Моя зона ответственности включает и решения, и реализацию. Я сам собираю посадочные страницы, настраиваю рекламу, работаю с данными и автоматизацией. При этом заранее договариваюсь с собственником, какие показатели отслеживаем и за какие участки отвечает каждая сторона.

Опыт внутри отрасли экономит время на старте. Мне знакомы раннее бронирование, блоки мест, сезонная загрузка и разница между массовым туром и сложным индивидуальным маршрутом. Можно быстрее перейти к ситуации конкретного агентства и выбрать следующий шаг.

Здесь я разбираю маркетинг турагентств через практику: сколько стоило обращение, кто дошёл до брони, какую маржу принёс канал и почему гипотезу оставили или остановили.

Уже есть кейсы с исходной ситуацией и результатами, работа с клиентской базой, разборы коммуникации и воронки, реклама в Беларуси и не только, цифровая инфраструктура и применение ИИ в повседневных задачах. В том числе ситуации, где ограничение оказалось совсем не там, где его искали сначала.

Мне интересно показывать логику решений. Как посчитать стоимость клиента без аналитика в штате. Когда сайту нужна новая страница. Почему дешёвые лиды могут не дать продаж. Что можно автоматизировать, чтобы у менеджера осталось больше времени на клиента.

Сколько обращений ваше агентство теряет между подборкой и оплатой? В одном из моих проектов именно этот участок оказался главным ограничением. До появления учёта он оставался практически невидимым.

Если узнаёте свою ситуацию, давайте пообщаемся. Напишите, какое у вас агентство, что сейчас происходит с продажами и какой результат хотите получить. На первом разговоре сверим исходную точку и определим, с чего имеет смысл начать.

Связаться со мной можно через форму ниже. Иногда для следующего решения достаточно посмотреть на привычные данные под другим углом.